TÉCNICAS QUE USAN LOS ADULADORES:

Siete formas de escalar de los aduladores: 

Las siguientes son las siete tácticas mencionadas en el estudio: 

• Enmascarar la adulación como si se estuviera buscando un consejo: alguien hace una pregunta buscando un consejo para halagar al otro. Por ejemplo, “¿Cómo lograste cerrar ese trato tan exitosamente? 

• Argüir antes de mostrarse de acuerdo: en vez de mostrarse de acuerdo inmediatamente, la persona da algún argumento antes de aceptar la opinión de su directivo. Por ejemplo, “Al principio no entendía tu punto de vista pero ahora le veo todo el sentido. Me convenciste”. 

• Hablar bien del directivo a los amigos: una persona elogia a su directivo frente a sus amigos esperando que esas palabras le lleguen a él/ella. 

• Elogiar tanto al directivo, que éste se sienta incómodo: una persona hace un comentario muy positivo sobre su directivo, haciéndolo sentir avergonzado. Por ejemplo, “No quiero avergonzarte, pero tu presentación fue realmente de primera categoría. Mejor que la mayoría de las que he visto”. 

• Mostrarse de acuerdo con los valores antes de halagar o de aceptar una opinión: una persona expresa valores o una moral similares a las de su directivo. Por ejemplo, “Yo soy igual. Pienso que deberíamos aumentar el salario mínimo”. 

• Estar de acuerdo con opiniones que el directivo le ha manifestado a un tercer partido: una persona averigua en secreto algunas de las opiniones de su directivo a través de sus contactos para después manifestar acuerdo con esas opiniones en conversación con él/ella. 

• Hacer referencia a afiliaciones sociales que se tengan en común con el directivo antes de halagar o de mostrarse de acuerdo con opiniones: una persona le menciona a su directivo alguna afiliación, como alguna organización religiosa o un partido político, que compartan los dos. Por ejemplo, “Anoche vi la Convención Nacional Republicana. Se presentaron unos puntos excelentes”. 

                Cómo y a quienes les funcionan mejor estas tácticas 

Estas tácticas se encontraron como comunes entre los directivos, pero eso no quiere decir que todos los directivos las utilicen ni que lo hagan de la misma manera ni que sean igualmente exitosos en sus resultados al hacer uso de ellas. 

De acuerdo con el estudio, los directivos que ha estado involucrados en política, leyes o ventas, así como aquellos que pertenecen a una clase socio-económica alta, tienen muchas más probabilidades de utilizar técnicas sofisticadas de adulación que aquellos que no han estado involucrados en este tipo de actividades y que esos que pertenecen a la clase media o a la clase obrera. En este punto, los autores subrayan y se preguntan por qué hay pocos altos directivos con experiencia en ingeniería, finanzas o contabilidad, en comparación con aquellos con experiencia en política, leyes o ventas. 

Por otra parte, los autores advierten que hay que tener cuidado con este tipo de técnicas y que, para que tengan éxito, tienen que ser utilizadas de manera muy sutil, hacerlas realmente sofisticadas, ya que, de lo contrario, se puede obtener el efecto contrario. Como lo explica Stern, “Para entrar en el más pequeño círculo de la elite corporativa una persona no puede ser demasiado obvia. Ser demasiado abierto con las intenciones de uno puede ser interpretado como una manipulación o como una acción política. Mientras más disimulada sea la adulación, más sofisticado es el acercamiento y más efectivo el resultado”.